En algún momento, toda empresa en crecimiento se pregunta: ¿contratamos a un vicepresidente de Crecimiento o incorporamos a un socio? La respuesta depende de tu etapa, de tu velocidad y de lo que realmente necesites construir.
Por qué crear un equipo interno
Un equipo de crecimiento interno vive dentro de su empresa todos los días. Entienden su cultura, los matices de su producto y las relaciones con sus clientes de una manera que ningún socio externo puede hacerlo por completo. Con el tiempo, acumulan un conocimiento institucional que se multiplica.
El desafío es el tiempo y el coste. Un buen vicepresidente de crecimiento cuesta entre 200.000 y 350.000 dólares en compensación total. Por debajo de él, se necesitan analistas, operadores y, potencialmente, especialistas en marketing y ventas. Pasarán entre 6 y 12 meses antes de que el equipo esté contratado, preparado y produzca resultados estratégicos. Si es una empresa en fase Series A que intenta encontrar el encaje producto-mercado, ese plazo puede ser fatal.
Por qué recurrir a socios externos
Un socio de consultoría de crecimiento aporta el reconocimiento de patrones de docenas de colaboraciones en diversos sectores. Ha visto lo que funciona y lo que no, y puede acelerar su curva de aprendizaje drásticamente. Un proyecto que comience un lunes puede producir resultados de diagnóstico para el viernes.
La contrapartida es que los socios se van. Transfieren conocimientos y crean sistemas, pero no se quedan para la ejecución diaria de forma indefinida. Las mejores colaboraciones se diseñan con un plan de transición desde el primer día, creando las guías y los procesos que un equipo interno pueda asumir a largo plazo.
Contratamos a un socio de crecimiento durante 90 días antes de incorporar a nuestro primer vicepresidente de crecimiento. Esto significó que nuestra vicepresidenta llegó a una empresa que ya contaba con un diagnóstico, una hoja de ruta y datos limpios. En su segunda semana ya estaba ejecutando la estrategia en lugar de pasar su primer trimestre averiguando qué fallaba.
El modelo híbrido
El enfoque más eficaz para empresas con unos ingresos de entre 5 y 50 millones de dólares suele ser un modelo híbrido. Comience con un socio externo para realizar el diagnóstico, diseñar la estrategia y establecer el ritmo de trabajo. Después, contrate personal interno para que se encargue de la ejecución continua, mientras el socio realiza la transición a una función de asesoramiento.
Este modelo le aporta velocidad cuando la necesita y asunción de responsabilidades internas cuando está preparado para ello. También significa que su contratación interna se incorpora a un entorno estructurado en lugar de empezar de cero.
Factor | Equipo interno | Socio externo |
|---|---|---|
Tiempo hasta ver el impacto | 6-12 meses | 2-4 semanas |
Coste anual | 400.000-800.000 $ (equipo) | 100.000-200.000 $ (proyecto) |
Reconocimiento de patrones | Limitado a su empresa | Información intersectorial |
Responsabilidad a largo plazo | Sólida | Requiere un plan de transición |
Ajuste cultural | Profundo | Superficial |
Cómo elegir
Si tiene una estrategia clara y necesita capacidad de ejecución, contrate de forma interna. Si no está seguro de cuál es la estrategia adecuada o necesita avanzar más rápido de lo que permite un plazo de contratación, empiece con un socio. Si está creando una función de crecimiento desde cero, haga ambas cosas de forma secuencial. El socio sienta las bases y el equipo interno hereda una operación en marcha.
El peor resultado es contratar a un líder de crecimiento sénior en una empresa que no ha realizado el trabajo de diagnóstico. Pasa sus dos primeros trimestres haciendo tareas de descubrimiento en lugar de impulsar resultados, y todo el mundo pierde la paciencia.
