Más de 11 000 herramientas en el panorama del marketing y las ventas. La mayoría solo acelerará tu ritmo de consumo de caja si las adoptas en la etapa equivocada.
El problema de la adquisición prematura de herramientas
Las empresas que facturan entre 2 y 10 millones de dólares son las más vulnerables a la adquisición prematura de herramientas. Tienen suficientes ingresos para permitirse las suscripciones, pero no el volumen suficiente para justificarlas. Una plataforma de inteligencia conversacional tiene sentido cuando se tienen 20 comerciales realizando cientos de llamadas al mes. Es una compra por vanidad cuando el propio fundador sigue cerrando la mitad de los acuerdos personalmente.
El patrón es predecible. Se incorpora un nuevo vicepresidente de Ventas que trae consigo una lista de la compra con las herramientas de su anterior empresa. En un plazo de 90 días, la empresa está pagando por una pila tecnológica diseñada para un negocio del triple de su tamaño. Seis meses después, la mitad de las herramientas están infrautilizadas y nadie es capaz de decir cuál es el retorno de la inversión de ninguna de ellas.
El marco de evaluación de preparación
Antes de adoptar cualquier herramienta de RevOps, pásela por tres filtros: volumen, proceso y propiedad. El volumen significa que tiene suficiente actividad fluyendo por el sistema como para generar datos significativos. El proceso significa que tiene un flujo de trabajo documentado que la herramienta apoyará, no sustituirá. La propiedad significa que cuenta con una persona específica que administrará, optimizará y será responsable del retorno de la inversión de la herramienta.
Si falta alguno de estos tres elementos, no está preparado para esa herramienta. Está preparado para una hoja de cálculo, un proceso documentado y una revisión trimestral de si el volumen justifica la inversión.
Categoría de herramienta | Cuándo invertir | Cuándo esperar |
|---|---|---|
CRM | Desde el primer día, incluso una versión gratuita | Nunca espere para esto |
Prospección comercial | Más de 3 comerciales haciendo prospección diaria | Liderado por el fundador o 1-2 comerciales |
Inteligencia conversacional | Más de 10 comerciales, más de 200 llamadas al mes | Menos de 100 llamadas al mes |
Inteligencia de ingresos (Revenue Intelligence) | Más de 15 millones de dólares de ARR, acuerdos complejos | Menos de 10 millones de dólares o ciclos de venta sencillos |
Plataforma de atribución | Multicanal, gasto superior a 50 000 $/mes | 1 o 2 canales, gasto inferior a 20 000 $/mes |
Gastamos 140 000 $ en herramientas en nuestro primer año de escalado. Cuando auditamos la utilización, estábamos usando activamente tal vez el 40 % de lo que pagábamos. El otro 60 % era software sin usar que nos hacía sentir como un departamento de ventas de verdad, pero que en realidad no generaba ingresos.
La pila tecnológica fundamental
Toda empresa B2B necesita tres cosas antes que cualquier otra: un CRM que realmente utilice, una forma de comunicarse con los clientes potenciales a escala y una capa de informes que muestre a la dirección la realidad sobre el flujo de ventas. Todo lo que vaya más allá es optimización, y la optimización solo funciona cuando se tiene una base que valga la pena optimizar.
Para la mayoría de las empresas que facturan menos de 10 millones de dólares, esa pila fundamental cuesta menos de 500 dólares al mes. Un CRM con un plan gratuito o básico, herramientas de correo electrónico para prospección y un cuadro de mando sencillo creado a partir de los datos de su CRM. Eso es suficiente para dirigir una operación de ventas disciplinada hasta que el volumen exija realmente herramientas más sofisticadas.
La decisión entre desarrollar o comprar
Antes de comprar una herramienta especializada, pregúntese si puede resolver el problema con lo que ya tiene. La mayoría de los CRM pueden gestionar una cualificación básica de clientes potenciales (lead scoring) con campos y flujos de trabajo personalizados. La mayoría de las plataformas de correo electrónico pueden realizar secuencias sencillas sin necesidad de una herramienta de prospección comercial dedicada. La mayoría de las herramientas de BI pueden crear el modelo de atribución que necesita sin necesidad de una plataforma de 50 000 $.
El umbral para comprar debe estar claro: cuando la solución manual cuesta más en tiempo de lo que cuesta la herramienta en dinero, tiene el volumen para justificar la inversión y cuenta con alguien que se haga cargo de ella. Las tres condiciones juntas, no solo una.
La auditoría anual de herramientas
Toda empresa debería auditar su pila de herramientas de RevOps una vez al año. Extraiga una lista de cada herramienta, su coste anual, su usuario principal y su impacto medible. Si una herramienta no tiene un propietario claro y una métrica específica que mejore, cancélala. La mayoría de las empresas descubren que pueden recortar entre un 20 y un 30 por ciento de sus herramientas sin que ello afecte en absoluto al rendimiento. Ese presupuesto liberado casi siempre se aprovecha mejor si se invierte en personas.
