Hamilton
Hamilton es una consultoría de análisis de datos que presta servicios a clientes empresariales en los sectores de la salud, las finanzas y el comercio minorista. Depende en su totalidad de las recomendaciones y su facturación está limitada a 6 millones de dólares.
Servicios
Go-to-Market
Optimización de Ventas
Estrategia de crecimiento
Operaciones de Ingresos
Industria
Análisis de Datos
Tamaño de la empresa
85 empleados
Línea de tiempo
16 semanas
Cómo Hamilton rompió su límite de referidos y creció de 6 a 15,6 millones de dólares en un año.
El desafío
Ocho años de crecimiento basado únicamente en referencias limitaron los ingresos a 6 millones de dólares. Sin estrategia de captación proactiva, sin control sobre el pipeline y sin visibilidad de las previsiones.
El equipo directivo nunca había tenido la necesidad de vender. Sin embargo, las recomendaciones no les daban ningún control sobre el tiempo o el volumen del canal de ventas, y los acuerdos seguían siendo pequeños porque surgían de relaciones personales en lugar de a través de compras corporativas. Analistas capaces de asumir compromisos de 200.000 dólares estaban diseñando proyectos de entre 60.000 y 80.000 dólares.
El enfoque
Kora creó la primera estrategia estructurada de comercialización de Hamilton sin comprometer su ADN consultivo.
En lugar de realizar prospecciones en frío, creamos un motor de liderazgo de opinión en el que analistas senior publicaban información específica del sector que atraía a compradores corporativos. Reestructuramos el empaquetado de servicios en tres niveles e implementamos un programa sistemático de recomendación que convirtió el boca a boca en un canal predecible y rastreable.
Los resultados
Hamilton creció de 6 a 15,6 millones de dólares en 12 meses. El 41 % de los ingresos proviene ahora de nuevos canales y el tamaño medio de los contratos pasó de 72 000 a 185 000 dólares.
Los ingresos crecieron de 6 millones de dólares a 15,6 millones de dólares en 12 meses
El 41% de los ingresos procede ahora de canales que no son de referencia
El tamaño medio del acuerdo aumentó de 72K $ a 185K $
Firmamos 8 nuevas cuentas corporativas solo en el primer trimestre
El pipeline es ahora predecible con una visibilidad a 90 días vista
Teníamos pavor de que crear una estrategia de ventas nos hiciera parecer como cualquier otra consultora. Kora diseñó algo que, de hecho, fortaleció nuestra marca. El enfoque basado en el liderazgo de opinión atrae a mejores clientes potenciales de lo que jamás hicieron las recomendaciones, y el tamaño de nuestros contratos se ha más que duplicado porque por fin sabemos cómo empaquetar y fijar el precio de lo que hacemos.
James Martin
Director ejecutivo
Más casos.
Avalados por más de 50 empresas, desde ambiciosas empresas emergentes hasta grandes corporaciones.
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