Sitemark
Sitemark es una plataforma SaaS B2B que presta servicio a más de 2000 clientes empresariales. Tras tres años de crecimiento, alcanzaron una meseta con un ARR de 18 millones de dólares.
Servicios
Estrategia de crecimiento
Operaciones de Ingresos
Precios y paquetes
Optimización de Ventas
Go-to-Market
Industria
Software empresarial
Tamaño de la empresa
450 empleados
Línea de tiempo
6 meses
Cómo Sitemark superó una barrera de 18 millones de dólares y creció un 47 % en seis meses.
El desafío
Estancados en 18 millones de dólares durante cuatro trimestres consecutivos. La captación de clientes era constante, pero la pérdida de clientes y la contracción de ingresos neutralizaban cada avance.
Sitemark sumaba entre 40 y 50 nuevos clientes por trimestre, pero la pérdida de clientes y la contracción de ingresos neutralizaban este crecimiento. Su ciclo de ventas se había disparado de 25 a 42 días a medida que ascendían en el mercado sin adaptar su proceso. Los representantes comerciales perseguían clientes potenciales corporativos no cualificados, mientras que los clientes existentes no disponían de una vía estructurada para expandirse.
El enfoque
Kora realizó un diagnóstico de embudo completo en las dos primeras semanas y luego se centró en tres iniciativas de gran impacto.
Reconstruimos su marco de calificación tras descubrir que el 60 % de los clientes potenciales corporativos no se ajustaban al perfil. El equipo de ventas se volvió a centrar en clientes potenciales con una tasa de cierre tres veces mayor. Reestructuramos el departamento de éxito del cliente en torno a factores desencadenantes de expansión y redujimos el ciclo de ventas al sustituir el proceso de descubrimiento de tres reuniones por una auditoría del producto en directo en la primera llamada.
Los resultados
Sitemark superó un estancamiento de cuatro trimestres y creció de $18M a $26.5M de ARR en seis meses. Los ingresos por expansión se convirtieron en su principal motor de crecimiento por primera vez.
Los ingresos anuales recurrentes (ARR) crecieron de 18M$ a 26,5M$ en seis meses
La velocidad del pipeline se multiplicó por 2,4 gracias a una mejor cualificación
El ciclo de ventas se redujo de 42 a 29 días
La retención de ingresos netos aumentó del 97% al 118%
Los ingresos por expansión se convirtieron en el mayor motor de crecimiento en un plazo de 90 días
«Kora nos ayudó a anticiparnos a los problemas. Cuando todos los demás nos decían que aumentáramos la plantilla, ellos nos ayudaron a darnos cuenta de que teníamos un problema de conversión, no de capacidad. Solo ese análisis detallado nos evitó cometer un error muy costoso».
David Kim
Vicepresidente de Estrategia
Más casos.
Avalados por más de 50 empresas, desde ambiciosas empresas emergentes hasta grandes corporaciones.
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