Theo
Theo es una firma de ciberseguridad que ofrece pruebas de penetración y auditorías de seguridad para empresas de la lista Fortune 500. Se habían estancado en 12 millones de dólares en ingresos.
Servicios
Estrategia de crecimiento
Optimización de Ventas
Go-to-Market
Industria
Ciberseguridad
Tamaño de la empresa
180 empleados
Línea de tiempo
12 semanas
Cómo Theo multiplicó por 3,8 el tamaño de los acuerdos e incrementó el ARR en 4,2 millones de dólares tras reposicionarse en el mercado de gama alta.
El desafío
Talento de nivel empresarial a precios de pyme. Las operaciones promedio de 35 000 dólares y la facturación por horas dejaron millones sobre la mesa.
El equipo de ventas estaba valorando el trabajo crítico de seguridad como si fuera una mercancía genérica. Los clientes corporativos dudaban de que Theo se tomara las cosas en serio, ya que las propuestas eran idénticas a las de consultoras boutique que cobraban la mitad. Los consultores sénior se veían desbordados con demasiados proyectos pequeños cuando deberían haber estado liderando evaluaciones de 150 000 dólares.
El enfoque
Kora reposicionó todo el enfoque de salida al mercado de Theo en torno al valor empresarial en lugar de la entrega por horas.
Analizamos las últimas 50 colaboraciones de Theo y cuantificamos el impacto comercial de su trabajo. Esto nos proporcionó los datos necesarios para elaborar un modelo de precios basado en el valor y vinculado a la reducción de riesgos. Reestructuramos las propuestas para convertirlas en evaluaciones de riesgos para la dirección ejecutiva y rediseñamos el proceso de ventas en torno al descubrimiento consultivo en lugar de las demostraciones técnicas.
Los resultados
El tamaño medio de la operación aumentó de 35 000 $ a 133 000 $ y Theo sumó 4,2 millones de dólares en nuevos ingresos anuales recurrentes (ARR) durante el primer año. Ahora el equipo gestiona menos acuerdos, pero de mayor impacto y con unos márgenes significativamente mejores.
El tamaño medio del acuerdo creció de 35 000 $ a 133 000 $
La tasa de éxito en acuerdos corporativos mejoró un 68 %
Se añadieron 4,2 millones de dólares de nuevo ARR durante el primer año
El ciclo de ventas se redujo de 38 a 19 días con puntos de precio más altos
Los consultores sénior ahora gestionan un número menor de proyectos, pero de mayor valor y con mejores márgenes
"Al principio era escéptico con los consultores; ya habíamos tenido malas experiencias con empresas que nos presentaban diapositivas muy bonitas y luego desaparecían. Con Kora fue diferente. Se arremangaron, cuestionaron nuestras hipótesis y se quedaron hasta que los cambios realmente se consolidaron."
Marcus Thompson
Presidente
Más casos.
Avalados por más de 50 empresas, desde ambiciosas empresas emergentes hasta grandes corporaciones.
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